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干了20年的家电代理商迷路了

2019-04-12 18:50:20 来源:家具城

干了20年的家电代理商迷路了

在经济下行的背景下,生意不好做是个共识。其实,现在几乎没有哪行哪业说生意很好做。家电领域,说到生意不好做,那就莫过于众多的家电代理商了。曾经叱咤风云的代理商,如今已经是风光不再,现在用灰头土脸来形容一点都不过分。

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     在经济下行的背景下,生意不好做是个共识。其实,现在几乎没有哪行哪业说生意很好做。家电领域,说到生意不好做,那就莫过于众多的家电代理商了。曾经叱咤风云的代理商,如今已经是风光不再,现在用灰头土脸来形容一点都不过分。  最近,与一位家电厂家营销老总聊天,他就坦言,今年生意最难的恐怕是代理商了。一位代理商朋友也对笔者流露悲观情绪,说他做了这多年生意,感觉生意越来越难。  上游:厂家扁平化的挤压  代理商一般都是具有一定实力,在当地又有很强的人脉关系。怎么说生意不好就不好了呢?对代理商来说也是一头雾水,"我比以往还要努力,怎么生意就越来越难了呢?"其实他们是陷于具体生意忙碌中,忽略了很多的世事变迁。  回顾一下家电发展的历史不难发现,代理制始于上个世纪改革开发的初期。当时的背景有两大特点,一是信息高度不对称,不仅商家对厂家商品不了解,消费者更是产品短缺时代商家推销什么就购买什么;  二是经销商网络正处于初建时期,厂家在商品短缺时代不愿意自建渠道,借助当地有实力、有人脉的代理商,进癫痫病医院哪家好行市场推广更为经济实惠。  现在,原有的环境背景发生巨大的变化。一来通信高速发展,特别是电商的出现,极大的打破信息不对称的状况,同时厂家对市场区域的信息也是了如指掌;二来产品从过去的供不应求发展到今天的产能过剩,特别倚重代理商就会形成受制于人的局面,自建渠道成为厂家的一种选择。  当然最重要的一点是,代理商作为厂家在各地的代表,在利润渐趋菲薄的情况下,已经被厂家看成是截取利润的最后一环。因而最好治疗癫痫医院,很多厂家提出渠道偏平化的市场策略。在渠道扁平化过程中,实际上就是要革代理商的命。  因此,在目前的市场环境下,厂家压库存时想到了代理商,而销不动时就只在终端促销,几乎没有代理商什么事。结果形成了,市场销不动的货积压在了代理商手里。  下游:零售商有销才进货  在经历了30多年的市场积淀,实际上一个遍布三级以下市场的终端网络体系已经形成。特别是像格力、美的、海尔他们的旗舰店、专卖店系统已经是非常发达,甚至已经渗透到乡镇一级。  当然,也存在大量独立的家电专卖门店,甚至是一些家电品类的门店。比如说,对售后服务依赖性很强的空调专卖店,这些终端卖场的存在就成为厂家争夺市场的战略要地。  按照正常的道理和规矩,厂家在一个区域市场找到一家代理商后,应该把所有的该区域的市场都交给代理商,这才是真正意义上的代理。问题是,厂家为了制约代理商,总是想方设法留一些自留地,让自己的分公司或总部直接供应。结果这些终端商就被潜规则宠坏了,根本不把代理商放在眼里,直接跟厂家打交道。  随着这些终端商在市场上的经验积累,了解了当地市场的特点和规律。往往就不再按照厂家、代理商节奏进货促销,而是根据自己的实际状况,找到销路才长春治疗癫痫专科医院哪好去进货。结果出现了自去年以来市场不佳不进货的状况。急坏了代理商,终端上却是不急不躁,反正是不见兔子不撒鹰,任凭风吹雨打我自归然不动。  在这种情况下,最为着急上火的当然还是代理商。毕竟代理商自身的终端门店有限,还是要靠诸多专业零售商来实现销售。一旦这些终端商不作为,或者是能找到串货,就有可能对代理商构成巨大的威胁。  中游:正面临着夹板气  所谓今年库存巨大,实际上最大的还是在代理商。一位厂家营销老总证实了这一说法,他认为目前的市场是橄榄型的,上游厂家库存并不大,终端手里也没货,库存几乎都压在代理商手里。  江苏的一位代理商就说,做了20多年的家电生意,现在却不知道生意怎么做了?厂家整体逼着去拿货,看着优惠政策还是蛮有吸引力,可是终端商就是不来进货,我们也是无可奈何,干着急也没有用。  也难怪,今年长江流域天气十分糟糕。原本一些媒体还鼓吹厄尔尼诺现象要重来,受气候影响巨大的空调今年肯定好卖。结果,进入旺季以来,长江流域几乎都是在下雨,并且形成洪灾,居民哪还有心思去购买这些家电?  这就难为坏了这些地区的代理商们,求助厂家吧,厂家也是日子难过,哪有精力和资源解救代理商;求助终端商吧,终端商唯一的资源和能力就是实现销售,现在这种状况也是自身难保。  归结起来,实际上就是代理商体制已经时过境迁,成为食之无味弃之可惜的鸡肋。像空调这样具有一定季节性的产品,代理商还有一定的蓄水池价值。而其他常销类的家电,在厂家渠道扁平化的背景下,代理制存在的价值所剩几何?可能大家都在评估。  不过,任何一项模式走向衰亡不是一夜之间,像空调还需要蓄水池平衡淡旺季,其中的价值还是存在的,绝不可能说没就没的。只要代理商把握好节奏,加之必要的业务转型,其价值还是可以得到体现的。  如果真的到了有一天,代理商的价值终结了,该放弃也的学会放弃,该转型的也得提前转型。正所谓,"识时务者为俊杰",这句古话还是相当经典!

关键词:家电代理商,转型

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